【書評・超約】「ドリルを売るには穴を売れ」はブログ初心者の必読書｜マーケティングの入門書はコレだ！

こんにちは。

ライティングbookリコメンド(ライブリ)の「おみごと」です。

僕は、Webライティング、ブログに関する本だけを60冊以上読了。

ブログ初心者に向けて、実際に役立った本だけを書評するブログを運営しています。

今回、紹介する本は

ストラテジー＆タクティス株式会社代表　佐藤義典さんが書かれた

「ドリルを売るには穴を売れ」です。

この本は

上記の悩みを持つ方におススメです。

佐藤さんは

経営コンサルタントをする中で、

「マーケティングの本を一冊選ぶとしたら、どの本ですか？」と、非常に多くのクライアントから質問されることが多かったそうです。

しかし、

それぞれの本によいところがあり、クライアントに一冊だけ勧めることができませんでした。

そこで、

佐藤さんの経営コンサルタントの知識と経験を活かして

「ドリルを売るには穴を売れ」を執筆しました。

まさに

マーケティングの「入門書」です。

ここまで読んで

と思われた方もいるでしょう。

でも、それは違います。

一例をあげると、

ラーメン屋さんがラーメンを作るのは「当たり前」ですよね？

同じように

ブログで「記事を書く」ことは、ブログ運営において「当たり前」のこと。

そのうえで

あなたのお店(ブログ)から商品やサービスを「買ってもらうには、どうすればいいか？」を考える戦略がマーケティング

なのです。

ではここから、「サクッ」と進めますよ！

記事の結論はコレです。

＝ブログの勝ち筋が見える

この本の目次です

この本で伝えたいことは、たったの4つ。

ベネフィットとは読者が商品に求める「価値」のこと｜読者が買う理由である

マーケティングの最も重要な考え方に

「ベネフィット」

があります。

ベネフィットとは

「読者にとっての価値」のこと。

たとえば、あなたが工具のドリルを売っているとしましょう。

あなたにとってのドリルは売り物ですが、読者にとっては

ドリルの開ける穴に価値がある。

この穴が

ベネフィットです。

本のタイトル

「ドリルを売るには穴を売れ」のとおり

読者は

ドリル(手段)を買っているのではなく、穴（ベネフィット）を開ける道具を買っているのです。

これは、買い手にとって当たり前のこと。

しかし、

ほとんどの人は、売り手になった途端に忘れてしまいます。

マーケティングの本質とは、

「読者にとっての価値を売る。その対価として読者からお金をいただくこと」

なのです。

価値の不等号を維持する｜マーケティングとは価値の不等号を維持・拡大する活動

マーケティングとは「価値を提供してお金をいただくことだ」と述べました。

　

　　　　　　　　　　　　　　　　

上記の図のように、

読者が払う対価よりも、あなたが提供する価値が高ければ商品やサービスは売れるのです。

まとめるとマーケティングのポイントは、たったの３つです。

実例として、

当ブログ、ライティングbookリコメンド(ライブリ)は、ブログ初心者に役立つブログ・Webライティングの本の紹介に超特化しています。

ネットで検索すれば、

ブログ・Webライティングに関連するコンテンツは無料で大量にあります。

でも、あなたにとって本当に役に立つのかはわからない。

そこで、

実際に60冊以上の本を買って読了。実際に役に立った情報をブログにまとめる。

ブログ初心者は、ブログを読むことでインターネットという情報の海に沈まずに、必要な知識が手に入る。

上記が

ブログ初心者のあなたに提供する価値です。

それ以外の価値に

情報を集める手間、時間の節約

があります。

インターネットで検索すると、Amazonだけでも

これほど膨大な数の本の中から、お目当ての本を探すのは大変ですよね？

それよりも、

当ブログを訪れることで、ブログ・Webライティングに特化した本を、スグに手に入れることができる。

値下げのための努力は
ECサイトのセール記事を書く

ことで実現できます。

このように、

ブログ運営をするとき、商品やサービスを販売することで、読者が得る価値をシッカリと考えてみてください。

それができれば、ブログ初心者であっても、「こっちに歩けば、いいんじゃないかな？」と、暗闇の中を歩く足元を月明かりが照らすように、あなただけの道が見えるはず。

それが、

あなたのブログの勝ち筋です。

これは、余談ですが。

あなたの頭の中で、

「ボンヤリ考えている」ことをスッキリさせ、相手に分かりやすく伝えるには、頭の中を「言語化」することで解決できます。

あなたが、

「読者を満足させるには、何を書けばいいの？」と

お悩みであれば、

書評　すごい言語化「伝わる言葉が一瞬で見つかる方法」｜ブログ初心者必見９つのポイントを解説

を読んでください。

きっと、悩みを解決する答えやヒントが見つかるはずです。

セグメンテーションとターゲットとは分類と絞り込み｜分けてから狙う。狙うために分ける

ここからは、

について解説します。

「セグメンテーション」とは顧客を分けること。

顧客を分けることを「セグメンテーション」、分けられた顧客のグループを「セグメント」と呼びます。

分けられた顧客のグループに、商品やサービスを売ろうと狙いをつけた読者が「ターゲット」です。

読者を分けなければ、ターゲットとしては狙えません。ターゲットとする読者を決めるには、読者を分ける必要がある。

たとえるなら、

テニスボールとラケットのように

セグメンテーションとターゲットは常にセット

なのです。

欲求は人によって、状況によって違う|価値の根源は人の3大欲求

セグメンテーションするのは、

人によってどの欲求を重視するのかが違うから。

心理学者のアダルフィーが提唱したERG理論を、著者の佐藤さんがアレンジしたものが、以下3つの欲求です。

ERG理論とは

3つの頭文字取った理論で、

著者の佐藤さんが、アレンジしたものが以下の3つです。

これらの欲求は、人間が持つ根源的な欲求で、誰もが持っているもの。

求める価値、欲求が人や場面によって異なるので、分けて対応する必要があります。

2種類のセグメンテーション｜人口統計的・ベネフィット

セグメンテーションの方法にはいくつかあります。

一般的には、下記の２つ。

簡単に紹介しますね。

人口統計的セグメンテーション

一番単純で、おそらく一番使われているのが、性別と年齢を軸としたセグメンテーションです。

飲食店や街頭のアンケート調査などで、よく使われる分け方です。

ベネフィットで分けるセグメンテーション

具体例として、

服を買うベネフィットには、以下の4つに対応した顧客がおり、それぞれのセグメントで分けることができるでしょう。

上記の手法を使い、どこでどう切るか、選ぶかというのが戦略であり腕の見せ所でもあります。

理想的なのは、人口統計の性別・年齢で分けるだけでなく、

ベネフィットで分ける方法を必ず入れること。

違うベネフィットを求める人に、さらに違うベネフィットを提案しても、受け入れられることはありません。

一例を挙げると、

あなたが提供する価値に、共感する読者をセグメントしましょう。

ターゲットとは「狙う」こと｜絞らなければ誰にも売れない

先に述べましたが、

分けたら、次は狙う必要があります。
狙いをつけた読者をターゲット と呼びましたね。

では、ターゲットをどのように狙えばいいのか？

選ぶ基準の中で、以下の３つを取り上げます。

ターゲットを選ぶ基準はこれだけではありません。

しかし、

この３つは最低限、確認した方が良いでしょう。

では、なぜ絞る必要があるのか？

それは、

「絞らないと売れない」から。

一例として、

どちらが売れると思いますか？

もちろん、AよりもBがターゲットの対象でも分かりやすく売れます。

ブログ初心者は「お客が集まれば、たくさん売れるはず」と考えがちです。

しかし実は、

万人を対象にした商品は、誰にも興味を持ってもらえません。

逆説的ですが、

「絞ることで、可能性が広がる」

ことを忘れないでください。

ブログでのセグメントとターゲット

実店舗ならば、先に述べた3つのポイントは重要です。

では、

ブログも実店舗と同じセグメントとターゲットでよいのでしょうか？

答えは

ブログの場合は、2と3だけでよい。

その理由は、

ブログは、インターネットの中で商品やサービスを紹介・販売するからです。
全国に見込み客がいるので、ある程度ニッチな分野でもそれなりの規模があります。

これは、

当ブログの、セグメントとターゲットです。

FNNプライムオンライン でも、40代〜60代は紙の書籍を利用する割合が若い年代より、多いという調査結果があります。

上記のセグメントとターゲットは、過去の自分です。

このように、

あなたのブログで、セグメントとターゲットが分からない場合は、過去の自分をターゲットにしてみましょう。

ブログのメリットの1つは、試行錯誤ができること。

まずは、大まかでもよい。

セグメントとターゲットの決め打ちから始めてみる。

「方向が違う」と感じたら

走りながら、ブログ戦略を見直しましょう。

差別化とは「提供する価値の競合との差」のこと｜あなたのブログでなければならない理由を作ろう。

マーケティングとは、読者にとっての価値を提供して対価をもらうことです。

しかし、他にも競合がいるので、

読者に買ってもらうには、あなたの商品やサービスを選んでもらう必要があります。

そのために必要なのが

「差別化」です。

差別化は、そのまま読むと「違うことをすること」

しかし、ただ

「違っていればいい」のではありません。

それは、

「競合よりも高い価値」を読者に提供する

こと。

つまり、

「提供する価値の競合との差」が差別化

なのです。

３つの差別化戦略｜手軽軸・商品軸・密着軸

価値とかベネフィットとか、難しく聞こえる方もいると思いますが、

要は、

「どんな気分で商品やサービスを選ぶのか？」という、私たちが日常生活で誰もが自然にやっていることなのです。

このような、「読者にとっての価値」は3つに大別でき、それぞれに対応する３つの差別化戦略があります。

以下が、

著者の佐藤さんが独自に分けた3つの軸です。

・手軽軸　　早い・・・忙しいから早くすませたい　
　　　　　　安い・・・給料日前だから安いところ　
　　　　　　便利・・・雪が降っているから近いところで

・商品軸　　最新技術・・・最近できたSNSで話題の店に　
　　　　　　最高品質・・・恋人と会うので、落ち着いた場所で

・密着軸　　顧客をよく知っている・・・私の好みを知ってくれている
　　　　　　　　　　　　　　　　・・・気心が知れているあの店に

引用：ドリルを売るには穴を売れ

差別化の注意点は、

商品やサービスを提供するときに、どれか一つの軸で差別化を図る。

どこかの軸に特化しても、他の軸も平均的なレベルは必要。

たとえば、

そして、

マーケティングにおける手軽軸、商品軸、密着軸を活かして差別化を考えましょう。

ブログ初心者の差別化のポイントはたったの1つ｜自分の強みを活かすこと

差別化の３つの軸を紹介しました。

とはいえ、

ブログは、この３つの軸から選ぶ必要がありません。

そもそも、ブログ初心者は選択肢が限られている。

「差別化とは違うことをすることではない」

「競合よりも高い価値を提供すること」

と述べました。

ブロガーとして、他のブログに勝っていないことや、全然知らないことを発信しても勝てない。

そこで、出てくるのが

ことです。

ここを考えることから、差別化が始まる。

あなたのブログは、

「誰に、どんな価値を提供できるのか？」を

突き詰めることで差別化が見えてくるのです。

そのためには、

ブログ初心者が、自分の強みを活かすことは本当に大切。

「稼ぐ」のは、その後です。

その理由は、

いい記事が書けないと、稼げないから。

ブログ初心者が、

「たくさん稼げる」から

といった理由でブログを書き始めても、すぐに挫折するでしょう。

それよりも、

好きなことや得意なことをテーマにして記事を書く方が

このブログは、

「本を読むことが嫌いでなかった」ので、

１つのジャンルの本の量を、増やしただけです。

以下が、当ブログを作った経緯と戦略です。

差別化をするのに、

特別な資格を持っていたり、何かのトップレベルである必要はありません。

宝探しのように、特別なものを、見つける必要もありません。

あなたの、

半径５メートル以内にある身近なものから見つけ、それらを増やして広げましょう。

きっと、つながります。あなたの強みに。

どうやって読者に価値を提供するか？|4Pの話

読者に価値を提供し、その対価としてお金をもらうための具体的手段が「４P」

です。

【４Ｐ】

Product　(製品・サービス)ーこれを通じて、読者に価値がもたらされる

Promotion　(広告・販促)ー製品・サービスの価値を読者に伝える

Place　(流通・チャネル)ー実際に読者に価値を届ける経路

Price　(価格)ー集金することであなたに価値の対価がもたらされる

引用：ドリルを売るには穴を売れ

それぞれ、簡単に解説します。

Productー製品・サービス（どんな価値を売るのか？）

「何を売るのかまず決めましょう」というと、当たり前と思われるかもしれません。

「何を売っているのか？」、「あなたは何屋か？」という質問は、あなたが「どんな読者の、どんな価値を実現しようとしているのか？」の質問と同じ。

これこそが、「事業領域」を決める本質的な問いです。

ビジネスとは、価値を提供してお金をいただく活動であり、それを直接的に実現するのが「製品・サービス」です。

あなたは、

読者のどんな価値を実現しようとしていますか？

Promotionー広告・販売(価値を伝えて買ってもらうための方策)

製品・サービスを売るためには、その存在やもたらすベネフィットを読者に伝える必要があります。
知らなければ売れないし、その商品を知っていても価値が分からなければ売れません。

ですから、買ったことがない人には、よいだろうと「感じてもらうこと」が重要です。

そのためには、価値や差別化ポイントを伝えることが必要。

その「価値を伝える」のが広告・販促の役割です。

ブロガーは、このプロモーションを手伝うイメージ

ほとんどのブログ初心者は自分の商品を持っていない。

なので、

他の企業のプロモーションを手伝うことになります。

商品が売れたり、サービスの申し込みがあった対価として紹介料をもらえる。

これらのベネフィットを明確にして、差別化ポイントを定めたターゲットにシッカリと届けましょう。

以下は、企業やお店が行う広告や販促です。

Placeー販路・チャネル(どこで買ってもらうか)

広告・販促はその価値を伝えるもの。販路・チャネルは、その価値を実現する製品・サービスを届けるものです。

大まかに言えば、どこで売るのか、ということ。

販路には、以下のものがあります

ブログは、通信販売(インターネット、SNS)に当たります。

これは、余談ですが。

個人ブロガーは、「Googleの検索エンジンだけで、集客するには難しくなってきている」とも言われています。

記事を書き、コンテンツが増えてきたら、

コンテンツを使いまわして、あなたの提供する価値に共感してくれる見込み客をX(旧Twitter)、YouTube、Instagramなどで集客できる施策も併せて、考えるのもよいでしょう。

Priceー価格(どれだけの対価を受け取るか)

価格よりも価値があるものを売ってるかどうかです。

まとめ｜マーケティングの本質は「読者のベネフィットを考えること」 対価以上の価値を提供できれば、あなたのブログは成功できる！

今回は、

上記の4つを解説しました。

今回紹介した本

「ドリルを売るには穴を売れ」

について、まだまだ紹介できていない部分がたくさんあります。

今回の記事で、

「もっとマーケティングについて知りたい」と思った方は、ぜひ本書を手にとって読んでみてください。

追伸：

このブログではブログ、Webライティングに特化した本の書評をしています。

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また次の記事でお会いしましょう！