ブログ(ビジネス)は言語化が9割です。
こんにちは。
ライティングbookリコメンド(ライブリ)の「おみごと」です。
私は、Webライティング・ブログに関する書籍だけを50冊以上は読了。
良かった本だけを書評するブログを運営しています。
今回、紹介する本は
作家、出版社経営、言語化コンサルタントでもある木暮太一さんが書かれた
すごい言語化「伝わる言葉が一瞬で見つかる方法」です。
こちらの本は、
こんな、あなたにおススメです。
- 商品やサービスを紹介したいが、上手くいかない
- どうすれば読者に行動してもらえるの？
上記の悩みのように
著者は、ビジネスでも「本人は伝えているつもりでも、何も伝わっていない」状況をたくさん見てきたため、どうすれば相手に伝わる言葉になるのかを研究してきました。
具体的には、
- 企業向けのビジネスの言語化
- 出版コンテンツの言語化コンサルティングを実践
- 毎月100件以上、累計で１万件越え
コンサルティング中に頭の中が言語化され「ずっと、それが言いたかったんです」と涙を流すクライアントも多数いたそうです。
こちらは、そのような言語化のプロが書いた「伝わる言葉」が一瞬で見つかる本です。
ブログも一つのビジネス。きっと役立つヒントがあるはず。
それでは、サッと解説していきますよ！
記事の結論はコレです。
言語化できれば、
- あなたの伝えたい価値(ベネフィット)が読者に伝わる
- 他のブログと差別化できる
- あなたのブログを信頼してもらえるようなる
言語化とは「何を伝えるのか」を明確にすることである
そもそも言語化とは何なのでしょうか？
言語化とは、
「どう伝えるか」ではなく「何を伝えるか」
その伝える内容そのものを定めることを、言語化なのだと著者はいいます。
たとえば、「稼げるブロガーになりたい」と語っている人がいました。
思いとしては理解できます。
しかし、「稼げるブロガー」とはどういう状態のことでしょうか？
- １円でもいいのか？
- 毎月３万円は稼ぎ続けたいのか？
- 一瞬でいいから100万円稼ぎたいのか？
「稼げるブロガーになりたい」という表現で、言葉にしているつもりでしょうが、本当は何も語れていません。
そして、何も語れていいないので、どうすればその状態になれるかもわからない。
実際に行動に移すこともできないのです。
「では、どうすれば言語化できるの？」
「才能やセンスがいるの？」
と、あなたは思うかもしれません。
しかし著者は
「言語化する力は、才能やセンスではない」
「考え方とフォーマットを身につけさえできれば、頭の中を言語化させることができる」といいます。
あなたの頭の中をカンタンに言語化するには、以下の4つの法則があります。
PIDAの4法則：4つのステップであなたの頭の中を言語化する
こちらが、PIDAの4法則です。
- 目的の整理(Purpose)：そもそも自分は何のために言語化したいのかを考える
- 項目を選定する(Item)：何を伝えれば明確に言語化できるのかを考える
- その項目を定義する(Define)：その項目はどういう意味なのかを定義する
- その定義が伝わる表現にあてはめる(Apply)：意図した定義が伝わるフレーズを使う
たとえば、あなたの有料noteをブランディングをしたいときのケースを考えます。
これを、PIDAの4法則に当てはめてみましょう。
まず、「目的の整理」です。
何のためにブランディングしたいのか？
こちらはカンタンですね。
たとえば、
- 「売り上げを上げるため」
- 「商品の単価を上げるため」
- 「価格競争に巻き込まれないため」
などがあります。
ここでは、ブランディングの目的が「自分の商品が価格競争に巻き込まれず、高単価にすること」だとしましょう。
次に「項目の選定」です。
相手に何を伝えれば、目的のブランディングに近づくのかを考える。
考えられるのは、
- 「品質の高さを表現する」
- 「販売実績数を伝える」
- 「他との差別化ポイントを伝える」
などで、他の商品と一緒にされることを防げるかもしれません。
そして、３つめは「その項目を定義する」です。
たとえば、あなたの商品の品質の高さを伝えるとしても
「品質とはなにか？」
という言葉が定義されていなければ、語ることはできません。
「品質の高さ」とは、成果がスグに出ることでしょうか？
手間をかけて作ったということでしょうか？
商品によって「品質」は違う意味になるはずです。
あなたの商品の場合、どれがどんな意味になるかは自分で定義する必要があります。
そして最後に「その定義が伝わる表現に当てはめる」こと。
「品質＝スグに成果が出る」という定義をした場合。
たとえば、100人中80人のお客さんから「スグに成果がでた！」とコメントがあったなどの数字や割合で表現する。
同じことを伝える場合でも、自分がいいと思う表現をするだけでは、それほどいい結果にはつながりません。
自己流の表現をするよりも、フレーズに当てはめたほうが伝わりやすいでしょう。
ブログ(ビジネス)の言語化で必要な5段階項目
以下が、ブログ(ビジネス)の言語化に必要な5段階項目です。
第1段階：提供する価値の言語化
第2段階：他者との差別化の言語化
第3段階：自分の信頼性の言語化
第4段階：価値提供プロセスの言語化
第5段階：相手に取ってもらいたい行動の言語化
プライベートの雑談とは違い、ブログやビジネスにおいて言語化する項目は決まっています。
それは
- 「なぜそれを」
- 「なぜ今」
- 「なぜ私から」
買うべきなのか、が示されていればよいからです。
これさえ伝えることができれば、読者は購入してくれます。
ここでは「伝えるべき項目」の話に絞りお伝えしますね。
ブログの目的を「商品を販売し、読者に役立つこと」だと仮定すると、上記の5段階にまとめることができます。
そして、5段階項目を言語化できれば、あなたのブログはうまくいくのです。
第1段階：価値を言語化する
読者に価値を提供しましょう。
そのようなことが、日常的にいわれていますね。
でも、よく考えてみると「価値とは何か?」なんて、よくわかりません。
なぜなら、価値は人によって変わりますから。
- 「商品の希少性」
- 「見た目のかわいさ、キレイさ」
- 「素材の成分、技術力の高さ」
これらは、読者の価値になり得るのか？
これらは商品の特徴やアピールポイントであって、読者の欲しい価値ではありません。
ブログやビジネスは、自分たちが売りたいものではなく、相手の「不安」や「不満」の「不」に目が向ける必要があります。
ビジネスとは相手の課題解決である。
「どんな困った状況を改善させることができるのか」を言語化しなければならないのです。
しかし、ブログ初心者は自分の感覚で「これが読者の価値に違いない」と記事にします。
それが、たまたま当たるケースもありますが、ほとんどがハズレています。
でも価値があると信じているあなたから見れば、読者が「評価してくれない」となるのです。
ですから、
価値を提供するには「価値とは何か」に目を向け、定義しなくてはなりません。
価値を言語化するときに、注目すべきポイントが３つあります。
それは、
- 変化
- テンション
- 異様なまでのこだわり
です。
価値を言語化する①：それが与える変化に着目する
1番目の定義は「価値は変化である」
つまり、「商品やサービスを通じて相手に変化を提供できれば、その商品やサービスは価値を持つ」ということです。
ただ、もっというならば「欲しいけど、自分一人では達成できない変化」です。
そんな変化ならば、「お金を払ってでも、変わりたい」と読者は考えるでしょう。
そのような、読者が望む変化について
この商品を使えば、「あなたができなかったB(ビフォー)⇒A(アフター)の変化が得られます」というフレーズで伝えるのです。
たとえば、
結果にコミット。ライ〇ップ。
このコマーシャルは、分かりやすい具体例ですね。
あわせて、必ずビフォー・アフターの両方を語ります。
たしかに、ライ〇ップもビフォー・アフターの写真や映像を見せていますね。
アフターだけを見せられても、読者は誰を対象にしている商品やサービスなのかが分かりません。
ですから、
B(ビフォー)⇒A(アフター)を見せることができれば、読者は価値を感じてくれるでしょう。
価値を言語化する②：それが与えるテンションに着目する
価値になる２番目の要素は、「テンションが上がるもの」です。
たとえば、あなたがライブなどに出かけるのは、自分のテンションが上がるからですよね？
ただ音楽が聴きたいだけなら、「スマホでダウンロード」で十分。
でも、ライブに行って会場と一体になって盛り上がる。
このように、自分のテンションが上がるものは価値をもちます。
ほかには、高級ホテルや旅館に泊まる「静」のテンション。
自分の気持ちが静かに高揚したり、満たされたりするのも価値があるのです。
まずは、読者がどんなことにテンションが上がるかを言葉で示しましょう。
価値を言語化する③：「異様なまでのこだわり」に着目する
人が感じる価値の３番目は「提供者の異様なまでのこだわり」です。
提供者の異様なこだわりが強い場合、そこに価値を感じます。
このこだわりは前の２つと違い、相手が勝手にこだわりをもっているだけで、それは本来あなたには関係のないもの。
しかし、相手が異様にこだわりを持っているものは、第三者にとっても価値を感じられるのです。
第2段階：差別化を言語化する
差別化を言語化することのメリットは、今まで見えていなかったものが見えるようになる。
認識されるようになることです。
たとえばコーヒーチェーン店、スターバックスのキャッチコピー
「サードプレイス」は
自宅でも仕事場でもない、あなたの第三の場を提供します。
というメッセージを言語化しました。
そして「サードプレイス」と言語化したことで、スターバックス独自の価値が見えるようになり、お客さんが店まで足を運ぶようになりました。
ほかにも、差別化戦略の1つに「弱者の戦略」
ランチェスター戦略というものがあります。
この戦略は、その分野の2番手以下の人たちが勝ち残るための戦略で、自分の勝てる分野で一点突破の局地戦を仕掛けるというものです。
実は、このブログを立ち上げたとき、ランチェスター戦略を使って考えてみました。
頭の中で考えたことは、ザっとこんな感じ。
- 本は膨大にある。
- 十年以上前から、書評ブログを運営している競合も多い。
- 例えるなら、ベテランの書評ブロガーは大型書店。
小説や、ビジネス書、たくさんのジャンルを扱っている。 - しかし、ブログ初心者が目的の本を探すのは大変そう。
- Amazonアソシエイトや楽天アフィリエイトでも、ブログやWebライティングに役立ちそうな本はたくさんあるが、どれを選べばよいか分からないかも。
- そんなブログ初心者のために、このブログは「Webライティング、ブログに役立つ本だけを扱う」専門書店にする。
- 自分が実際に読んだ本を、たくさん集めて「１次情報を盛り込んだブログ。このジャンルだけは負けない」という差別化を計る、超特化のブログ戦略。
このように、
範囲を限定し、その中の数量を増やす。
そして大切なのは、業者やベテランブロガーと、私たちブログ初心者では「取るべき戦略が違う」ことを忘れない。
「自分が勝てる分野で戦う」こと。
しかし、ブログ初心者は「自分には勝てる分野がない」と嘆くかもしれません。
そんなときは「無いなら、自分が戦いやすく、需要がありそうな分野を新しく作りだす」と考えてみましょう。
たとえば、あなたが気に入って持っている物や、経験したことの数をシンプルに増やしてみる。
1個を10個に。
10個を、それ以上の数に。
それだけでも、小さいですが一つの分野ができあがります。
応用として、増やしたものに関連するものをヨコ展開する。そうすれば、あなたのブログに幅も出てきます。
たとえば、
英語のシャドーイングの超特化ブログから、リスニングのカテゴリーを増やす。
転職ブログの「履歴書の書き方」から「面接対策」のカテゴリーを増やす。
いま一度、ランチェスター戦略であなたのブログの差別化を言語化してみましょう。
きっと突破口が見えるはずです。
差別化について、もっと知りたい方は、下記二つのYouTubeもご覧ください。
ヒトデせいやチャンネル【第3回】ブログで使えるマーケティング講座「差別化」編。「人と違うことをする」では失敗します
ウェブ職TV【個人ブログが勝つ！】弱者(個人ブログ)でも強者に勝てるランチェスター戦略とは
差別化を表すための言語化フォーマット
以下が、差別化を表すためのフォーマットです。
- 相手の目的(あなたは～～～がしたいですよね？)
- その目的が他社商品で手に入れられない理由(それは他社商品では手に入りません。なぜなら～～～だからです)
- その目的を自社商品で叶えられる理由(うちの商品であれば実現できます。なぜなら～～～だからです
読者の願望は、読者自身でほとんど言葉にできていません。
ですから、提供者であるあなたが言葉にしてあげる必要があります。
「顧客に何が欲しいかを聞けば『より速い馬が欲しい！』と述べただろう」
この言葉は、「顧客は自分で何が欲しいかがわかっていない」状況を説明する自動車王、ヘンリー・フォードの有名な言葉です。
知っての通り、ヘンリー・フォードは「もっと速い馬」ではなく、T型フォードと呼ばれる「自動車」を発明、量産し、顧客に提供しました。
ヘンリー・フォードも、顧客のことばをそのまま受け取ってしまったならば、自動車を提供するという発想は生まれなかったでしょう。
ですから、「こんな商品が欲しい」といわれても、「現状のこんな状態を、このように変えることを希望でしょうか？」と価値を示す言葉を言語化し、認識を共有してください。
くわえて、ブログ初心者の方は言語化できても、自分のコンテンツを販売できる方は少ない。
まずは、他社の商品やサービスを紹介することになるでしょう。
そのときに、おススメの考え方があります。
それは、「教える対象者をかえる」こと。
教えたい対象者を変えれば、自分が相手に教えたいことと相手も興味を示しそうな部分。
その2つが重なったところに目がいきます。
教えたいこととは、あなたのテンションが上がった部分でもあり、一般的ではない「あなただけの感覚」です。
差別化の言語化フォーマットを使って、それらを読者に伝えることで、オリジナルな視点を交えて言語化できるようになるでしょう。
第3段階：あなたの信頼性を言語化する
「あなたの信頼性を言語化してください」と言われたら、
なんと答えますか？
「人柄…、仕事ぶり…」
信頼されるには、人柄や仕事ぶりも大切です。
しかし、一般的にネットやブログでの読者は、あなたの人柄や仕事ぶりを目にすることはありません。
ビジネスでの信頼性は人柄や仕事ぶりも大切ですが、もっと他に、それ以上に大切な要素があります。
その要素とは「あなたは、本当に私が求める価値を提供できる人なのか？」ということ。
相手が欲しい変化やテンションを提示すれば、興味は持ってもらえるでしょう。
でも、興味を持ってくれたからといって、買ってもらえるとは限りません。
では、どうすればよいのでしょうか？
ポイントは以下にあります。
信頼性を表すための言語化フォーマット
結論をいえば、信頼性を相手に理解してもらうために目を向けるべき要素は、たったの２つです。
- これまでの販売実績、成功事例
- 自分がその商品を世の中に広めたい理由
あなたのこれまでの実績や商品を購入してくれた人数を伝えたり、それらの顧客に成果が出たという事例を伝えれば、読者は安心します。
いわゆる「お客様の声」ですね。
実際に「お客様の声」は、たくさんのブログやアフィリエイトで掲示されています。
「それだけの実績や経験があれば、今回も大丈夫だろう」と安心してくれる。
そしてもうひとつ、自分自身の言葉で語ることであなたの信頼性は増していきます。
たとえば、
A その分野が流行りそうで成長産業だと聞いて参入してきた人
B ずっと前からこの製品の重要性を感じていて、その活動に従事してきた人
ビジネスとして「儲かりそうだから」と、成長産業に参入することは悪いことではありません。
しかし、Aの場合「なるほど、あなたの商品は安心できますね」とは、ならないでしょう。
一方で、Bのように「自分が深く悩み、克服した経験をたくさんの人に知ってもらいたい。そして、同じような悩みを抱える人の助けになりたい」と言われたらどうでしょう？
実際に同じ商品を扱っていても、AとBでは顧客が抱く信頼性は大きく変わります。
ですから、
実績や経験が少ない私たち、ブログ初心者。
まずは「自分がその商品を世に広めたい理由」を言語化し、
信頼を得られるようにしましょう。
第4段階：価値提供プロセスを言語化する
あなたが提供している価値が言葉で伝わる。他ではないあなたが紹介する商品やサービスを選ぶ理由が伝わる。
なおかつ、あなたが信用に足りる人だと思ってもらえれば、読者の評価は高まります。
この3つを伝えることができたなら、「読者は即買いしてくれることもある」と著者はいいます。
しかし、それだけでは不十分なこともあるのです。
読者は、価値が提供されるプロセスがわからないと、「興味はあるけど、なんか不安だな・・・」となり、決断をためらうことがあります。
そのためには、ステップを明示するとともに、各ステップがなぜ必要なのか、どのような役割を果たすのかその意義を伝えなければいけません。
そして、そのステップと意義を聞いて「なるほど、もしそうだったとしたら、価値が提供されるだろうな」と相手が納得してくれて、初めてあなたの提案を受け入れてくれるのです。
それを伝えるのが、「価値提供プロセスを言語化する」ことです。
第5段階：相手に取ってもらいたい行動を言語化する
自分が提供しているものの価値が理解され十分に価値を感じてもらうためには、相手に適切な行動をしてもらわなければなりません。
行動は、多すぎても、少なすぎてもダメ。
読者に、あなたが意図した行動をしてもらわなければいけないのです。
読者に取ってもらいたい行動を伝えるのは、当然と思われるでしょう。
しかし、多くの指示が相手に取ってもらいたい行動を示していません。
行動ではなく、ゴールやスローガンを伝えてしまう。
あるいは、「あるべき姿の提示」なのです。
では、どうすれば？
検討ではなく、取ってほしい行動を具体的に書く。
- 購入してほしい
- 申し込んで欲しい
など。
相手にしてもらいたい行動を、ハッキリと表現してみてください。
あなたの意図が言語化できればできるほど、相手の行動が驚くほど変わりますよ。
まとめ
この記事では、
言語化とは「何を伝えるのか」を明確にすること
PIDAの4法則：4つのステップであなたの頭の中を言語化する
ブログ(ビジネス)の言語化で必要な５段階項目
第1段階：提供する価値の言語化
第2段階：他者との差別化の言語化
第3段階：あなたの信頼性の言語化
第4段階：価値提供プロセスの言語化
第5段階：相手に取ってもらいたい行動を言語化する
について解説しました。
今回、紹介した本
すごい言語化「伝わる言葉」が一瞬で見つかる方法
について、まだまだ紹介できていない部分がたくさんあります。
「もっと、言語化について知りたい」
「ブログに活かして稼げるようになりたい」
と思った方は、ぜひ本書を手に取って読んでみてください。
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ではまた、次の記事でお会いしましょう！